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Formation
négociation
commerciale
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Négociation commerciale : quelles
stratégies de négociation commerciale
déployer pour
augmenter vos
performances de négociateur
?
Vous souhaitez vous
implanter auprès de la grande
distribution française. Cela suppose
l’acquisition des mécanismes de la
négociation et des connaissances
spécifiques sur les orientations
stratégiques concernant le développement
de chaque enseigne. Cette maîtrise
intègre l'analyse des contributions en
les traduisant en Plan Stratégique
Enseigne afin qu'ils deviennent des
facteurs de succès et de meilleure
exploitation des allocations de
ressources.
Les acheteurs ont considérablement
renforcé leur talent de négociateur en
pratiquant la méthode de l’échiquier. Le
principe en est simple. Il consiste à
vous demander d’entrée une concession
inacceptable. L’objectif n’est ni de
bloquer la négociation, ni d’obtenir
impossible. C’est une ruse d’une
redoutable efficacité. Ce n’est pas la
seule, il y a aussi beaucoup d’autres,
et vous les découvrirez dans ce
séminaire comment les déjouer, toutes. Lisez
le programme formation négociation
commerciale
Alors, vous faites face à une forte
pression sur les prix et vos
interlocuteurs acheteurs sont toujours
plus exigeants, voire déstabilisants.
Vous êtes conscient que la maîtrise du
processus de négociation est une
compétence indispensable pour réussir
dans votre métier.
Pousser l’acheteur à se sentir
redevable, après une concession, c’est
le pousser à agir. C’est comme dans la
vie courante, lorsqu’on est invité à un
dîner, la première décision consiste à
rendre l’invitation. Mais ce n’est pas
tout, lorsqu’on rend l’invitation on se
sent « obligé » également de faire au
moins aussi bien de sorte qu’une
surenchère se créé. Comme pour une
dette, on a besoin de s’acquitter du
capital et des intérêts.
Le levier de la réciprocité fonctionne à
merveille car il provoque le sentiment
d’être redevable et vous saurez comment
vous en servir à volonté. Dans une
négociation, si vous faites un effort,
vous montrez votre volonté de construire
la solution mais vous incitez aussi
l’acheteur à agir de la sorte pour que
le mécanisme de l’échange fonctionne.
Réservez votre participation formation
négociation commerciale
Vous saurez comment relancer et réussir
une négociation, oser négocier même dans
des situations déséquilibrées où tout
semble perdu d’avance. Cette formation
négociation commerciale vous donne les
clés pour négocier selon la typologie de
vos interlocuteurs, adapter votre
stratégie et faire les bons choix pour
défendre vos marges pied à pied et jouer
« gagnant-gagnant » en toutes
circonstances.
Si l’acheteur a le
sentiment que la négociation est
construite au point que chaque
contrepartie est une monnaie d’échange,
alors vous réunissez les conditions pour
conclure ensemble. |
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négociation
commerciale
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Ce parcours de
formation négociation
commerciale avec la grande
distribution va vous permettre
d'acquérir des moyens et des
techniques dont vous avez besoin
pour atteindre vos objectifs
commerciaux.
Voici les
objectifs que cette formation
négociation commerciale vous permet
d'atteindre :
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o |
Identifier et analyser
le contexte de la grande
distribution française
sur le plan culturel,
stratégique, économique,
marketing, juridique,
social pour chaque
enseigne, |
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o |
Élaborer
un panorama stratégique
de la grande
distribution et de son
évolution à moyen et
long terme, |
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o |
Intégrer
les changements les plus
récents du secteur en
s'appuyant sur des
« politiques enseignes »
pour construire votre
propre stratégie, |
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o |
Décoder
efficacement les
stratégies des acheteurs
et apprendre à s'en
servir comme point
d'appui dans la conduite
des négociations, |
|
o |
Comprendre les
acheteurs : leurs
stratégies, leurs
objectifs, leurs
contraintes et les
traduire en points
d’appui pour votre
stratégie de négociation
commerciale, |
|
o |
Préparer
avec discernement vos
négociations, dans un
contexte spécifique de
chaque enseigne, |
|
o |
Maîtriser
efficacement les
mécanismes de la
négociation pour faire
face aux pressions des
acheteurs, |
|
o |
Donner du
sens à votre négociation
et l'inscrire dans la
stratégie de l'enseigne
sur le long terme, |
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o |
Maîtriser
les principales
techniques de
négociation gagnante, |
|
o |
Augmenter
vos performances de
négociateur avec tous
les profils d'acheteurs. |
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o |
Analyser
votre propre
comportement et celui de
vos interlocuteurs en
situation de blocage. |
|
|
Yves JAUCYER, le
consultant et le concepteur de
cette formation négociation
commerciale aura le plaisir de
vous accueillir, et de vous
accompagner personnellement dans
ce challenge. Les entraînements
de négociation sont
individualisés et centrés sur la
préparation de votre démarche
commerciale, la construction de
vos propres stratégies de
négociation selon la spécificité
de chaque enseigne.
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Programme de formation négociation commerciale
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I.
Les stratégies
d'achat de la grande
distribution
Dans ce module de
négociation commerciale vous
découvrirez comment décoder avec
précision les stratégies des
enseignes et vous en servir
comme point d'appui dans la
conduite des négociations.
|
|
o |
Comprendre les
stratégies des groupes
de distribution, |
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o |
Le nouvel
environnement de la
grande distribution,
l'impact du contexte
législatif et ses
conséquences
stratégiques, |
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o |
Les
leviers de la
rentabilité des
enseignes nationales :
analyser le compte
d'exploitation et
identifier les
accélérateurs de profit
du distributeur, |
|
o |
Cerner
l'état d'esprit et les
intérêts des acheteurs
des grandes enseignes
leurs rôles et leurs
missions stratégiques au
sein des structures, |
|
o |
La
stratégie d'achat des
grandes enseignes et les
objectifs individuels
des l'acheteurs, |
|
o |
L'acheteur, acteur
stratégique au sein
d'une équipe :
marketing, développement
des ventes,
merchandising,
logistique... |
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|
Réalisé
dans une dynamique de
projet du développement,
ce module permet de
construire une stratégie
de négociation
opérationnelle. Les
exercices
d’entraînements
pratiques sont crées à
partir de l’expérience
du consultant et des
situations les plus
représentatives
provenant du contexte de
la grande distribution.
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|
|
II.
La définition des
Plans Stratégiques
Enseigne |
|
Cette formation
négociation commerciale
vous permet à préparer
avec efficacité vos
prochaines négociations,
dans un contexte
spécifique de chaque
enseigne. Il s’agit
notamment de :
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o |
Définir les
critères qui
vont influencer
les choix d'une
stratégie de
négociation
spécifique pour
chaque enseigne, |
|
o |
Intégrer
l'analyse des
stratégies des
enseignes et
leurs
contributions
aux objectifs
commerciaux des
entreprises
figurant dans
vos priorités de
référencement, |
|
o |
Construire votre
Plan Stratégique
Enseigne et
fixer les
objectifs par
profil enseigne
en fonction de
la hiérarchie
établie, |
|
o |
Élaborer le PSE
à partir des
éléments de
performances des
entreprises à
référencer et du
« seuil de
rupture
enseigne », |
|
o |
Mettre en œuvre
la logique de
hiérarchisation
des enseignes et
la traduire en
outil de
décision et de
suivi grâce à
une grille
d’analyse de la
position
stratégique de
chaque
distributeur, |
|
o |
Apprécier le
pouvoir exprimé
par l'acheteur,
ses ressources
véritables, ses
contraintes
réelles, |
|
o |
Élaborer
votre
argumentation
pour l'adapter
aux contraintes
de l'enseigne. |
|
|
L’appropriation
des outils et des
méthodes pour préparer,
organiser, structurer
vos plans d'action
stratégiques par
enseigne vous permet
d’optimiser vos
performances lors de
votre implantation
auprès de la grande
distribution en France.
|
|
|
III.
Les
entraînements aux
négociations avec grande
distribution |
|
Les
entraînements pratiques
sont centrés sur la
maîtrise de différentes
stratégies donnant
un véritable sens à vos
négociations et les
inscrire dans la
stratégie de l'enseigne
sur le long terme.
|
|
o |
Préparer votre
plan de
négociation
selon les
paramètres
constitutifs du
Plan Stratégique
Enseigne,
identifier les
zones d'accord
possibles et les
points non
négociables, |
|
o |
Structurer les
phases de
négociations par
enseigne :
enjeux de la
négociation,
élaboration des
indicateurs de
performances,
analyse des
positions
affichées,
points de
rupture, |
|
o |
Positionner
votre démarche
dans l'axe du
profil
comportemental
de l’acheteur
émergeant de la
stratégie de
l’enseigne,
|
|
o |
Adapter vos
comportements de
négociateur en
fonction du
profil acheteur
et du type de
négociation,
comprendre les
véritables
objectifs de
l'acheteur, |
|
o |
Corriger les
orientations de
négociation en
s'exerçant au
maniement des
concessions et
d'utilisation
des règles de
réciprocité pour
obtenir une
contrepartie à
toute
concession, |
|
o |
Déjouer les
principaux
pièges de
l'acheteur : les
tactiques les
plus fréquentes,
menaces,
dévalorisation,
comment évaluer
leur portée
réelle, |
|
o |
S'appuyer sur la
logique des
intérêts pour
progresser vers
un accord
profitable en
affichant son
importance dès
le départ de la
négociation, |
|
o |
Faire adhérer le
distributeur à
une vision du
développement du
courant
d'affaires,
vendre sa
position de
« fournisseur-contributeur ». |
|
|
Les
entraînements sont
réalisés en situation
réelle et font appel aux
technologies numériques.
Ainsi, ces nouveaux
acquis techniques vous
permettent d’affirmer
votre professionnalisme
constituant les bases de
votre légitimité de
négociateur.
|
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|
IV.
Maîtriser
les situations de
blocage |
|
Développer son
leadership de
négociateur par une
meilleure connaissance
de soi et une
application rigoureuse
des méthodes de
négociation en grande
distribution.
|
|
o |
Réaliser le
diagnostic de
votre style de
négociation :
prendre
conscience de la
cartographie des
zones
d'efficacité et
d'inefficacité
face à une
pression forte
de l'acheteur, |
|
o |
Découvrir vos
potentialités,
vos dominantes,
vos forces et
vos faiblesses
en situation de
négociation qui
vous vont vous
indiquer avec
précision votre
marge de
manœuvre
possible, |
|
o |
Décrypter les
styles des
acheteurs de la
grande
distribution,
leurs profils
comportementaux
et leurs
attitudes types, |
|
o |
Adopter les
comportements
adéquats en
situation de
tension et
définir votre
positionnement
par rapport aux
3 principaux
styles
d’acheteurs, |
|
o |
Comment
s'adapter
efficacement à
chaque style
d'interlocuteur
et maîtriser vos
émotions pour
agir
efficacement en
toutes
situations de
négociation, |
|
o |
S’approprier des
techniques de
communication
dans la logique
« gagnant-gagnant »
pour influencer,
intéresser,
convaincre et
persuader, vos
interlocuteurs
et sortir de
l’impasse. |
|
|
Ici, vous
apprendrez, dans cette
formation négociation
commerciale, comment
renforcer l'impact de
votre leadership et avec
quelles ressources
l'alimenter pour
l'amener à s'affirmer
efficacement chaque fois
que vous êtes amené à
négocier dans des
situations à risque,
pour convaincre,
persuader, sortir d’une
situation critique.
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Ingénierie
de formation
négociation
commerciale
|
|
La
fourniture d'une
documentation technique
complète fait partie
intégrante de notre
prestation. Elle vous
permet de consulter les
sujets exposés lors de
différentes étapes du
séminaire. Elle vous
permet également de
constituer un dossier de
référence sur cette
formation
négociation commerciale
et les thèmes abordés.
Voilà pourquoi les
supports pédagogiques
qui vous seront remis
lors de ce séminaire
contiennent entre 150 et
200 pages. Il s'agit des
fondements de chaque
apport, issus des
recherches et des
pratiques formalisées
par les consultants.
L'ingénierie de
formation négociation
commerciale,
mise à votre
disposition, est validée
sur la base des critères
des performances
techniques et des succès
obtenus par les
stagiaires. L'efficacité
des outils pédagogiques
ainsi construits se
focalise sur plusieurs
niveaux :
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o |
Ils contiennent toutes
les techniques apprises
pendant le stage ainsi
que les bases
méthodologiques de la
formation
négociation commerciale, |
|
o |
Ils sont le fil
conducteur du parcours
de cette
formation
négociation commerciale, |
|
o |
Ils constituent repères,
ressources et ouvertures
pour appliquer avec
efficacité chacune de
ces techniques, |
|
o |
Ils servent de
« référentiel » pour la
réalisation des travaux
de mise en œuvre des
nouvelles compétences, |
|
o |
Ils contiennent
également un tableau de
bord de mise en œuvre de
vos plans d’action de
progrès dès la fin de la
formation
négociation commerciale. |
|
| |
|
C'est avec clarté
et simplicité que cette
formation négociation
commerciale vous guidera dans
l'acquisition de nouvelles
compétences qui vous ouvriront
les portes de la réussite. Pas à
pas, elle va préparer votre
parcours aux opportunités à
saisir, dont le talent que vous
possédez déjà, mais que vous
ignorez peut être. Cette
formation négociation
commerciale peut être
accompagnée, sur votre demande,
par un coaching qui vous permet
d'optimiser vos potentialités et
de trouver, avec le consultant,
des solutions à vos attentes
professionnelles spécifiques.
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Organisation de la formation négociation commerciale
|
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Une concentration permanente,
une participation active au
séminaire pendant près de sept
heures par jour, constituent une
implication importante, que l'on
ne peut se permettre d'entraver
par un confort insuffisant et
des conditions matérielles
précaires. Notre organisation
prend en charge les aspects
matériels tels que : les repas
et les petits déjeuners qui
favorisent la convivialité,
ainsi que notre choix
systématique de sites offrant le
meilleur environnement possible
pour une meilleure performance
des stagiaires. La durée de la
formation
négociation commerciale
est de 3 jours.
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Dates des sessions de formation négociation commerciale :
Paris les : 1, 2 et 3 février 2012
Paris les : 16, 17 et 18 avril 2012
Paris les : 25, 26 et 27 juin 2012
Paris les : 22, 23 et 24 octobre 2012
Paris les : 17, 18 et 19 décembre 2012
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Les sessions
formation
négociation commerciale
se déroulent à Paris.
L'information concernant les
lieux de leurs déroulement est
communiquée aux participants dès
leur inscription effective. Les
réservations de chambres et
leurs prises en charge sont
assurées individuellement par
chaque participant ainsi que les
frais de déplacement. Le nombre
de stagiaires inscrits à ce
séminaire est limité afin que
chacun puisse bénéficier d'un
suivi pédagogique personnalisé.
Les formations débutent à 9
heures et se terminent entre 17
et 18 heures. Nous suggérons aux
participants de se présenter sur
les lieux de stage 15 minutes en
avance, ils seront accueillis
par le consultant autour d'un
café.
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Méthodes de formation négociation
commerciale |
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La
formation négociation
commerciale propose un
dispositif complet de méthodes
interactives dont l'intégration
s'acquiert par des simulations
en situations réelles. Vos
objectifs professionnels feront
l’objet de travaux personnalisés
pendant le séminaire et
serviront d'appui aux thèmes
développés.
La
formation négociation
commerciale
se déroule en “Training-Group“.
Le processus pédagogique
est adapté à votre profil
professionnel et appuyé par un
environnement multimédia, les
dossiers personnels, les fiches
de travail et de progression.
Le parcours formation
négociation commerciale est
déployé en trois phases :
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|
Avant la formation
négociation commerciale
Avant le
séminaire, vous serez invité à
réaliser les travaux
préparatoires à la formation
négociation commerciale. Il
s’agit des travaux préparatoires
qui vont vous permettre : |
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o |
D’accéder aux
synthèses des contenus
opératoires, rassembler les
ressources, identifier les
objectifs de développement et
préparer votre formation
négociation commerciale. |
|
o |
D’effectuer le
diagnostic de vos potentialités
en matière de négociation
commerciale. |
|
o |
De se mettre en
phase avec les objectifs
pédagogiques permettant une
appropriation optimale des
contenus pendant la formation
négociation commerciale. |
|
o |
De communiquer au
consultant formateur les grilles
de dépouillement de différents
diagnostics pour le traitement
des résultats. |
|
|
Pendant
la formation
négociation commerciale
Le processus pédagogique est
adapté à votre contexte
professionnel et au style de
votre profil, afin d’optimiser
l'intégration de nouvelles
compétences en matière de
négociation commerciale à la
spécificité de vos objectifs
professionnels. |
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o |
Appropriation des
contenus de formation
négociation commerciale par des
mises en situation réelle, |
|
o |
Méthode fondée
sur une dynamique interactive
reliant les connaissances, les
compétences et vos objectifs de
performances qui vous sont
spécifiques, |
|
o |
Développement
d’une approche personnalisée
visant à optimiser vos
performances, |
|
o |
De plus, vous
mettrez au point, votre plan
d’action de progrès individuel. |
|
|
Après
la formation
négociation commerciale
Avant la fin du stage, chaque
participant développe ses plans
d'action de progrès qui se
traduisent par la mise en
application de nouveaux acquis
dans son contexte professionnel.
Cette action est suivie par des
actions de télécoaching
personnalisées, sur demande du
participant. |
|
|
|
o |
Cette
intervention s'appuie sur les
résultats d'évaluation, de la
mise en application des acquis
du séminaire, qui est effectuée
par le stagiaire et communiquée
au consultant intervenant 2 mois
après la formation négociation
commerciale. |
|
o |
La mise en place
d' un accompagnement, basé sur
un mode de télécoaching sur
demande du participant. |
|
o |
Les plans
d’action constituent la base des
opérations de télécoaching
individuelles, centrés sur la mise
en application de nouvelles
compétences est réalisé, environ
3 à 6 mois après la formation
négociation commerciale. |
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Le bilan des
performances s’effectue 6 mois
après la session de télécoaching
pour s'assurer que la démarche a
bien été appliquée par les
stagiaires dans leur pratique
opérationnelle.
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Modalités d'inscription à la formation
négociation commerciale |
Une convention de formation est
établie par l'organisme de
formation LCA Performances,
enregistré auprès de la
Direction Régionale de la
Formation Professionnelle d'Ile
de France sous le numéro
11753415275. |
|
La
facture est établie en double
exemplaire : le premier est
destiné à votre service
comptabilité, le second
exemplaire constitue le document
annexe à la convention. |
|
L'attestation de présence, elle
vous sera adressée après le
stage. Ces documents vous
permettent de compléter votre
dossier concernant cette action
de formation. Vous recevez
également une attestation de
formation certifiant que vous
avez suivi dans son intégralité
la formation : négociation
commerciale. |
|
En
cas d'empêchement pour un
participant d'assister
effectivement à la session à
laquelle il est inscrit,
l'entreprise peut lui substituer
un autre collaborateur avec
l'accord de l'organisme de
formation. |
|
Pour toute annulation faite
moins de 15 jours avant le début
du stage, l'organisme de
formation se réserve le droit de
facturer les frais d'annulation
correspondant à 100% du prix du
stage. |
|
En
cas d'abandon ou d'absence d'un
participant en cours de stage,
le stage sera facturé en
totalité. |
|
Dans le cas de force majeure,
l'organisme de formation se
réserve le droit d'ajourner ce
stage, au plus tard une semaine
avant la date prévue. Dans cette
hypothèse, le montant des droits
d'inscription sera intégralement
remboursé. |
|
Toute inscription à une session
est nécessairement accompagnée
du règlement à l'ordre de LCA
Performances Ltd, sauf dans le
cas où la formation est prise en
charge directement par un
organisme paritaire collecteur. |
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DURÉE : |
3
jours |
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DATES
: |
1-3- février 2012
16-18 avril 2012
25-27 juin 2012
22-24 octobre 2012
17-19 décembre 2012 |
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LIEU : |
PARIS |
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PRIX : |
1950,00€ NET |
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CONTACT LCA PERFORMANCES
LTD |
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LCA
Performances Ltd
37, rue d'Amsterdam
75008 - Paris |
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Tél. :
Fax : |
01 42 26 07 54
01 42 26 09 88 |
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